1인 소프트웨어 개발 업체를 만드는 것보다 어려운 것이 이를 성장시키는 것이다. 처음에는 고객이 한두 곳만 있어도 사업을 유지할 수 있다. 그러다 이미 완료한 프로젝트를 유지 관리하고, 온갖 서류 작업을 처리하고, 미지급 송장을 쫓아다니다 보면 사업을 더 키울 방법을 고민할 여유가 없어진다. 이런 어려움에 놓은 1인 기업을 위해 더 많은 매출을 올리는 다섯 가지 방법을 소개한다.

전략 0: 아무것도 하지 않는다.
 '전략 0'은 현상 유지이다. '아무것도 하지 않은 채, 무슨 일이 일어날지 지켜보는 전략'이다. 많은 개인 개발자가 이용하고 있지만 본질적으로 아주 좋은 전략도, 몹시 나쁜 전략도 아니다. 열정과 시장, 흐름에 순응하는 전략이라고 할 수 있다.

예상하듯 '전략 0'은 아주 수동적으로 비즈니스를 운영하는 것이다. 프리랜서와 작은 독립 소프트웨어 업체에서 많이 찾아볼 수 있는데, 뜨거운 열정으로 창업했던 전문 개발자가 프리랜서를 포기하고 그의 재능을 인정해주는 기업을 찾아 취직하는 식이다. 특히 창업이란 결국 비즈니스를 만드는 것이고, 이 비즈니스 때문에 기술 솔루션을 개발하는 것이 방해받고 있다는 것을 깨달았을 때 이 전략을 선택한다.

쏘우트웍스(ThoughtWorks)의 수석 엔지니어 마틴 파울러는 "내 회사를 창업하려면 많은 에너지를 소비해야 하는데 나는 그 시간을 내 커리어에 투자하기로 했다"며 "과거에 혼자 일하는 프리랜서였지만 이후 직장인의 길을 선택했다"고 말했다. 이는 나름 논리적인 전략이다. 마틴 파울러는 자신의 자리를 찾았고 지금 행복하다. 당신 역시 그렇게 될 수 있다. 만약 현재 일이 행복하지 않다면 당신을 그렇게 만드는 회사가 한 원인일 수 있다.

 '전략 0'은 (우연을 제외하면) 원칙적으로 1인 기업을 키우는 방법이 아니다. 지금부터는 더 전통적인 비즈니스 전략과 전술을 살펴보자.

전략 1: 시장 침투율을 높인다.
 '전략 1'은 독립 소프트웨어 업체는 성장시키는 가장 간단한 방법이다. 기존 고객에게 지금보다 더 많이 판매하는 전략이다. 이를 위해 가장 간단한 전술은 가격을 올리는 것이다. 매년 개발 역량이 발전하므로 더 많은 요금을 부과할 자격은 충분하다. 이 밖에도 요금 인상을 정당화하는 몇 가지 방법이 있다.

첫째, 소수의 고객만 선택해 서비스를 제공하는 것이다. 최상의 가치를 전달할 수 있는 고객을 선택하면 된다. 독점성과 평판이 비즈니스 부담을 높이지 않으면서 소득을 높여준다. 일명 '브랜드 오브 원(Brand of One)'으로 알려진 이 전략은 독립 개발자에게 가장 적합하다. 제품보다 서비스 중심의 사업 모델에서 효과거 더 크다.

둘째, 평판을 높이는 방법이다. 일반적으로 고객은 품질과 지식, 서비스를 더 높게 인정하면 더 많은 대가를 지급하므로, 평판을 높이면 더 높은 가격을 받을 수 있다. 책을 쓰고 평판을 얻고 유명 IT 매체에 글을 싣으면 잘 알려진 고객사를 유치할 수 있다. 컨퍼런스에서 발표하고 컨퍼런스 자체를 주최하는 것도 가능하다. 이 모든 활동이 당신의 서비스와 전문성에 대한 평판을 높여줄 것이다.

기존 고객에게 더 많은 것을 판매하는 또 다른 방법은 요금 책정 구조를 바꾸는 것이다. 예를 들어 이용 기간에 따라 할인 요금을 제공하고, 최저 주문량을 올리고, 계약 해지 통지 기간을 늘리는 식으로 고객이 더 큰 비용을 지출하도록 할 수 있다. 또 단기요금이나 급행료를 신설하면 소규모 프로젝트의 이익을 높이면서 일단 확정된 일정을 조정하지 못하게 할 수 있다.

가치에 바탕을 둔 요금 체계를 도입하는 것도 방법이다. 노동시간과 툴 비용을 더하고 여기에 이윤을 붙여 가격을 매기는 대신 고객에게 전달한 가치에 따라 요금을 받는 것이다. 일반적인 개발 서비스보다는 고객사에게 큰 이윤을 제공하는 특화된 개발 서비스에 적합한 방식이다.

또하나 항상 염두에 둬야 할 것은 반복적인 사업을 확대해야 한다는 것이다. 프로젝트의 범위를 적절하게 정하는 것을 포함해 사이클/반복기간을 줄이고, 서비스나 제품을 더 자주 개선 또는 강화하고, 기존 고객을 지원할 방법을 적극적으로 찾거나 문의하는 것 등이다. 당신이 어떤 성장 전략을 선택하든 관계없이 이 전술은 항상 추구해야 한다.

전략 2: 새로운 시장에 진입한다.
 '전략 2'는 '전략 1'보다 조금 더 어렵고 위험하다. 더 많은 노력이 필요하지만 더 큰 보상을 받을 수 있다. 내용은 간단하다. 기존에 보유하고 있는 것을 새 고객에게 판매하는 것이다.

물론 새 고객을 찾는 것은 어렵다. 그러나 새로운 시장을 개척해 고객을 늘릴 때 참고할 수 있는 몇 가지 전술이 있다. 먼저 기존 고객과 비슷한 요구를 가진 고객을 찾는다는 생각으로 새로운 시장과 지역을 분석한다. 기존 고객에게 소개를 받아 새로운 시장에 진출하는 것도 좋다. 비슷한 방식으로 기존 서비스와 제품의 용도를 바꿔 다른 시장의 요구에 대응하는 것도 검토할 만하다.

새로운 시장에서 기존 서비스와 제품이 통할지 판단하려면 업계에 대한 설문조사와 트렌드 분석, 뉴스 서치 등을 추천한다. 새 시장에서 이미 일정한 입지를 가진 기업과 제휴해 제품과 서비스를 출시하는 것도 방법이다. 이를 위해서는 보완재 역할을 하는 서비스나 제품을 공급하는 회사를 찾아야 한다. 서로의 계약에 서비스와 제품을 집어넣고, 서비스를 결합하면 된다. 이를 통해 개별 회사 혼자서 제공할 수 없는 가치를 추가로 제공할 수 있다.

물론 새로운 시장에서 고객의 반응을 확인하기 위해 제한된 범위로 서비스와 제품을 출시하는 방법도 있다. 혁신적인 방법으로 활용되는 것이 확인되면 바로 상품화해 출시하면 된다.

전략 3: 새로운 제품/서비스를 출시한다.
 '전략 3' 역시 까다롭다. 기존 고객에게 새로운 제품과 서비스를 판매하는 전략이다. 이를 위해서는 기존 고객에게 필요하고 동시에 당신의 회사가 충족할 수 있는 것이 무엇인지 파악해야 한다. 고객에게 구체적인 질문을 던지고 의견을 구하고 관련 사례와 요구사항을 수집하고 이를 분석해 패턴과 트렌드를 찾아야 한다. 물론 이런 일은 고객 지원과 확장을 위해 일상적으로 해야 하는 일이다. 그러나 여기서는 새로운 비즈니스를 시작하는 것이므로 특히 더 집중해야 한다.

성공한 모든 제품과 서비스는 고객의 요구를 충족하는 것이다. "이 FTP 데이터 파일을 세일즈포스로 전송하는 프로그램을 개발할 수 있습니까?"라며 고객이 필요한 것을 직접 말해주는 경우도 있지만 그러지 않는 때가 더 많다. 중요한 것은 이 과정에서 '지름길'을 찾는 유혹에 빠지지 않아야 한다는 점이다. 이 여정에 도움을 주는 고객은 자신의 시간과 지식을 당신의 이익을 위해 '기부'하고 있다는 점을 명심하자. 따라서 설문조사는 간단하고 절차는 단순한 것이 좋다.

 '전략 3'은 마치 창업 과정과 비슷해 보인다. 그러나 창업 과정에는 없는 한 가지 큰 이점이 있다. 바로 대화할 수 있는 고객을 이미 확보하고 있다는 사실이다.

전략 4: 새로운 시장에 새 제품과 서비스를 출시한다.
비즈니스 성장 전략 가운데 가장 어려운 것이 '전략 4'이다. 새 고객에게 새로운 제품과 서비스를 판매하는 것이다. 사실상 '백지(blank slate)' 전략으로, 창업할 때와 상황이 정확히 같다. 판매 대상, 판매할 제품과 서비스를 결정하는 것부터 시작해야 한다.

 '전략 4'는 '전략 2'(새로운 시장)와 '전략 3'(새 제품과 서비스)를 결합한 것처럼 보이기도 한다. 그러나 전략 4는 이보다 훨씬 복잡하다. 마치 미지수가 2개인 방정식과 같다. '전략 2'는 이미 판매할 제품과 서비스를 보유하고 있다는 점에서 '전략 4'보다 수월하다. 제품을 판매할 새로운 사람만 찾으면 된다. '전략 3'은 '전략 2'와 반대로 이미 고객이 있는 상황이다. 그러나 이들에게 필요한 새로운 제품과 서비스를 찾기만 하면 되므로 역시 '전략 4'보다 쉽다.

 '전략 4'는 몹시 어렵지만 '전략 2'와 '전략 3'의 전술은 대부분 그대로 사용할 수 있다. 그러나 그렇다고 해도 어둠 속을 방황하기 쉽다. 이를 극복하려면 당신 스스로 정체성, 강점, 제품과 서비스를 제공할 대상을 명확히 파악해야 한다. 비즈니스 캔버스(Business Canvas)와 린 스타트업(Lean Startup) 등 체계적이고 실용적인 기법이 도움이 될 것이다. 실제 통하는 방법을 찾기 위해서라면 아무리 좋은 아이디어라도 기꺼이 버릴 각오가 필요하다.

어떤 전략을 선택하든 그 출발점은 바로 당신이다. 자신의 정체성과 진정한 목표를 분명히 해야 한다. 일단 이 두 가지가 명확해지면 비로소 시장을 찾아 나설 준비가 된 것이다. 시장에 나가 고객이 누구이고 그들이 진정으로 원하는 것을 파악하는 일만 남았다. 이러한 과정을 통해 조화로운 해법을 발견했는가? 그렇다면 이제 그 길을 따라 꾸준히 성장해 가면 된다. 단, 여기서 끝이 아니다. 당신은 계속해서 새로운 성장 경로를 찾아야 한다. 여러분 자신이 성장에 방해가 되서는 안 된다.

[출처][CIO KOREA.COM][2016년 1월 13일 게시]

[Steven A. Lowe  / InfoWorld] 

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